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墨西哥机场的“度假权益”推销术

更新时间:2015-4-27 21:04:55

  中国旅游报·第一旅游网 □刘敦仁

  风土人情丰富,气候舒适,海滩优美,热带水果四季不断,当地人热情友善……这一切让我对墨西哥情有独钟。今年七月我和妻子旧地重游,飞往墨西哥东部的旅游胜地瓦亚塔港(PuertoVal-larta)海滩度假。

  西班牙语Puerto是“港口”的意思,瓦亚塔港是一个从小渔港逐渐发展起来的国际性的旅游城市,位于班狄娜海湾内,呈半弧形,老城就在半弧形的中间位置。为吸引更多国际游客,从西边的港湾码头一直向机场往南延伸,当地政府将该地区规划为新瓦亚塔区(NuevoVallarta),其中不乏五星级的度假村以及私人豪华住宅区。

  在机场寻找出租车柜台时,右手边出现一排穿着制服的工作人员几乎同时向旅客招手。我们以为是机场的服务台,就过去询问如何雇出租车去度假村。一个20岁左右的年轻人,得知我们下榻的度假村距离机场只有五分钟的车程后,告知需要15个美元的车费,但如果我们同意明天去参观当地的一个大度假村,他们将免费送我们去酒店,而且给了我们一份类似合同的页纸,上面注明另外免费赠送两个当地的旅游节目。经过我们同意,他安排出租车将我们送到预先订好的度假村。分手之前他重复地告诉我们,次日一大早会派车接我们前往参观。

  由于长期经营旅游业,到世界各地旅游时,我们都会顺便参观一些新建的酒店,作为提供给客人使用的参考。因此对机场那位年轻人提供的一些内容,也没有作太多的臆测。果然第二天一大早,他准时给我们雇了出租车,送我们到墨西哥当地的“别墅集团”开发的红鹤滨海度假村。接待人员看过我们前一天在机场收到的页纸后,就直接引领我们到餐厅用早餐,并简略地介绍他们度假村的优越性。

  早餐完毕开始参观。除配套设施外,他特别带我们参观了最高层的面向大海、设施齐备的一居室和二居室套房。之后,我们来到楼下一间类似房地产买卖谈判的大厅里,那里已有一些客户在交易。客户代表在我们面前摊开一大堆资料,并且开始游说我们入会。我立刻明白,这是推销“度假权益”的项目。

  在触及正题前,他开宗明义地告诉我们,可以安排我们从下榻的度假村搬到他们的度假村,免费提供给我们一居室的套房度假一周,其中包括所有居留期间的餐饮,条件是我们要购买他们的“度假权益”。然而他们现在已不采用这过时的称呼,而改用吸收会员的方式来推销。

  我们原本订的是经常使用的西班牙美力亚集团酒店,一周的住房连同所有餐饮为1400美元。而这个新度假村,如接受了他的邀请而不购买他们的推销产品,就必须支付实际房价4500美元的开销。而且在推销时,就要旅客先签订这一协议。

  由于我们每年到世界各地旅游,因此对这个“度假权益”内容颇感兴趣,在核算了客户代表提供的几个项目后,我觉得购买他这计划也不会遭到过多的损失。而他们这个项目的推销术让我颇感兴趣:从机场的接触,到次日来我们下榻酒店接待,抵达他们的度假村后,以丰富的自助早餐款待,随后参观设施内容,这一连串的安排紧紧相扣,旅客在不知不觉中就已经进入了“圈套”。

  在大厅的推销尤其精彩。客户代表那张三寸不烂之舌,以洗脑的方式步步紧逼,毫不放松。一开始他用一两个价格较低廉的内容来吸引客户,我仔细地注意到,他经过特殊的推销训练,而且对客户善于察言观色,能及时掌握对方的心理状态。当客户在犹疑不定的时候,他会立即在项目中加入一些优惠内容。

  比如他在和我们商讨出售项目时,先是用最低的1000点内容来吸引,从言谈中,他得知我们出行较为频繁,于是建议我们考虑1700点的项目,费用为24000美元,使用期为30年。我不置可否后,他立即表示,这个项目可以留给子女或后代,只要将他们的姓名写在合同里,就能享受同等的待遇。

  根据不同点数的内容,会员分成普通、金卡、和白金卡等级别。原本1700点应该是属于金卡级别,但为了争取到我们作为会员,他一再提高额外的内容,如另再赠送一份1700点的内容会员费不变,而且将级别从金卡提升为白金卡。

  实际上这是一场心理战。假如一开始我决定购买这个计划,每年即可以在他们位于墨西哥的6个度假村选择一个免费使用一周。这一周的使用权,可以是我们自用,也可以赠送亲友使用。另外再赠送我们1700点后,每年我们可以增加一个星期的使用权,但是这个赠送的一周,如我们不自用而请亲友享受,那么我们必须和被邀请的亲友同住,而且要另外缴纳每年的物业管理费用。这项计划允许会员提前使用计划中的“计时分享”。比如我一年里愿意到墨西哥度假5周,可以将以后的4年借来提前使用。除此之外,该集团和全球1900家酒店或度假村签有协定,会员可以选择其中的酒店作为度假下榻之处,享受各个酒店自行订出的特殊优惠价。

  就在我们谈判近一个半小时的工夫,就有五位游客购买了这个项目。客户代表告知,在30年的经营过程中,他们已吸收了78000名会员,遍布全世界。设在美国拉斯维加斯的总部,提供给全球的会员及时的服务。

  经过近两小时的谈判了解后,我们最终购买了这个计划。因为我认真地分析了内容,会员不至于吃大亏,而且这个庞大的机构和航空公司、游轮公司以及旅游保险等业务都有密切的合作,这些服务可以保证旅行的品质和价值。

  根据了解,墨西哥机场的推销,是由政府主导、行业配合的一项长期工作。各大酒店或度假村集团,都有机会每半年轮流在机场设置专人来进行这一活动,成效显著。这样的推销术值得发展旅游的国家作为借鉴。但那是一个极其复杂的项目,需要确保产品的品质和高度的销售技巧,这个集团积累了30年的经验才能挥洒自如。但要向中国旅客提醒的是,如到墨西哥后遇到类似情况,即使决定购买这个项目也要三思,因为这终究是配合西方国家旅游习惯的商业行为,对东方人不一定合适。尤为重要的是,在对方诸如免费提供参加旅游、提供自助早餐和豪华套房等等诱惑前,切忌轻易接受,否则就会满以为占了便宜,最后却在不知不觉中堕入了设计好的圈套而不能自拔。

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